Estadísticas: cómo usan ChatGPT los compradores B2B en 2025

Las conversaciones sobre GEO en España siguen siendo mayoritariamente teóricas. Este artículo es diferente: solo datos. Números verificables sobre cómo los compradores B2B usan las IAs generativas en 2025 y qué implica para la estrategia de visibilidad.

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El cambio en el comportamiento de búsqueda B2B

• 94% de compradores B2B usa IA generativa durante la fase de investigación de proveedores (Forrester State of Business Buying 2026)
• 41% usa IAs generativas como primer paso — antes de buscadores, antes de referencias de colegas (Forrester, 2025)
• 67% de compradores B2B que usan IA dicen que las respuestas de ChatGPT o Perplexity influyen en su shortlist inicial (LinkedIn B2B Research, 2025)
• 10,1 meses (Forrester State of Business Buying 2026): duración media de un proceso de compra B2B
• 5,1 proveedores evaluados en cada proceso de compra
• 22 stakeholders involucrados de media en una compra B2B (Forrester 2026: 13 internos + 9 externos)

El patrón se aceleró estructuralmente en septiembre-octubre de 2025: OpenAI confirmó 800 millones de usuarios semanales en ChatGPT y lanzó Agentic Commerce Protocol con compras dentro del chat, llevando todo el funnel (descubrimiento, shortlist y transacción) a la conversación con la IA. Para B2B, lo crítico no es la transacción in-chat sino que el shortlist ya se construye ahí. Si tu empresa además va a contratar planes de ChatGPT Team o Enterprise para los empleados, conviene leer también la guía de ChatGPT empresa para PYMES B2B españolas — explica las diferencias entre planes, el RGPD y la asimetría de pagar la suscripción sin trabajar la visibilidad dentro del modelo. Y para entender por qué cada uno de los 4 LLMs (ChatGPT, Gemini, Perplexity, Claude) cita fuentes distintas con sesgos editoriales propios, la comparativa B2B de los 4 LLMs principales desglosa el orden lógico de ataque GEO según tu tipo de empresa.

El problema del Day One Shortlist

El Day One Shortlist es una mecánica con reglas operativas concretas: cuándo se forma, qué señales hacen entrar y qué razones dejan fuera a una empresa. La guía específica sobre qué es el Day One Shortlist y cómo entrar antes de que se cierre ordena las cinco señales de credibilidad que un comprador evalúa en los primeros 90 segundos y las tres razones más frecuentes por las que una empresa B2B española queda descartada automáticamente.

El estado actual de visibilidad B2B en IAs

• 73% de empresas B2B consolidadas no aparece en ninguna respuesta de ChatGPT o Perplexity para queries de su sector
• 80%: el porcentaje de fuentes que cita la IA que NO está en el top 10 de Google (Seer Interactive, 2025). La mayoría de la visibilidad generativa está en lugares distintos al ranking SEO
• 60-84% de búsquedas informativas terminan sin clic (zero-click). El usuario obtiene la respuesta directamente de la IA
• 83% de búsquedas con AI Overview terminan sin clic
• -58%: caída del CTR de la posición 1 cuando aparece AI Overview (Ahrefs, diciembre 2025)

La mecánica de AI Overviews va más allá de una pérdida de CTR: es un cambio estructural en cómo Google monetiza la SERP y qué fuentes cita. El análisis específico sobre AI Overviews y el fin del clic desglosa cuándo aparece AIO, cómo se consigue ser citado DENTRO del bloque generado, y en qué se diferencia de la respuesta de ChatGPT para fases distintas del ciclo de compra B2B.

El valor del tráfico procedente de LLMs

• +42% de mejor conversión del tráfico procedente de LLMs vs. orgánico (Adobe Analytics Q1 2026)
• Los usuarios que llegan desde ChatGPT o Perplexity llegan con una validación previa de la IA: están más avanzados en el proceso de decisión
• El tiempo en la web desde fuentes LLM es un 2,3x mayor que desde búsqueda orgánica

El mercado GEO en cifras

• $1.000M: tamaño del mercado global de GEO en 2025
• $17.000M: proyección para 2034
• 45%: CAGR (tasa de crecimiento anual compuesta) del mercado GEO
• 97% de PYMEs españolas aún no han implementado ninguna táctica GEO

España: la paradoja del mercado

Indicador	España	Contexto
Madurez IA corporativa	32/100	Más baja de Europa occidental (2025)
Adopción IA de consumidores	41,8%	6º país mundial
PYMEs con estrategia GEO	3%	Oportunidad estructural

La paradoja española: las empresas tardan en adoptar IA internamente, pero los consumidores y compradores ya la usan para tomar decisiones. Esto crea una ventana de oportunidad para las empresas que actúen antes que su competencia.

Lo que implicar para la estrategia de marketing B2B

1. El presupuesto de SEO que no genera leads debe redirigirse parcialmente a GEO
2. El canal de compra más influyente en B2B ya no es el buscador tradicional
3. Cada mes sin estrategia GEO es un mes donde los competidores que sí la tienen consolidan su posición
4. El coste de construir presencia GEO hoy, con poca competencia, es significativamente menor que el que tendrá en 24 meses

El schema que comunica datos estadísticos a los LLMs

Un artículo de estadísticas tiene un schema óptimo específico que maximiza la probabilidad de que los LLMs lo recuperen cuando alguien busca datos sobre comportamiento de compra B2B:

• Article con datePublished actualizado: los LLMs con RAG priorizan fuentes recientes. Un schema Article con la fecha actualizada señala que los datos son vigentes, lo que es crítico para estadísticas de comportamiento que cambian rápido.
• FAQPage con los datos clave formateados como preguntas: estructurar los datos más citables — "¿qué porcentaje de compradores B2B usa ChatGPT?", "¿cuánto dura un proceso de compra B2B?" — los convierte en fragmentos directamente recuperables por RAG.
• Organization del autor: vincular el artículo a la Organization schema de tu empresa establece la autoridad de la fuente. Un dato estadístico publicado por una entidad reconocida y verificada tiene más peso en los embeddings que el mismo dato sin entidad asociada.