43% descubre marcas con IA, 41% compra tras investigar con ella: el funnel entero ya pasa por la IA (Semrush)

Las tres cifras, leídas como un viaje

Etapa del funnel	Dato (Semrush)	Qué significa
Descubrimiento	43% descubrió una marca nueva vía IA	La IA es ya un canal de descubrimiento masivo, no marginal
Consideración → compra	41% compró tras investigar con IA	La IA no solo informa: su research desemboca en compra
Transacción	22% compró dentro de la propia IA	Una parte del embudo ya no sale del chatbot

El error de mirar solo una cifra es perder la historia. El 43% por sí solo diría "la IA sirve para que te descubran". Pero junto al 41% dice algo más fuerte: ese descubrimiento se convierte. Y el 22% añade la dirección del futuro: cada vez más, el propio acto de comprar ocurre dentro de la IA. Tres fotos de un mismo movimiento: el comprador entra, avanza y a veces cierra, sin salir de la IA.

Por qué "estar en un punto" ya no basta

Si la IA acompaña las tres etapas, tu visibilidad tiene que cubrirlas las tres, porque el embudo es una cadena y se rompe por el eslabón que falte:

• Te descubren pero no te encuentran al investigar: apareces en la respuesta inicial de "¿qué opciones hay?", pero cuando el comprador profundiza ("compara X con Y", "¿es fiable Z?") no estás. Entraste en la lista y te caíste. (Ver la IA llena el funnel donde tu marca no está.)
• Te investigan pero no apareces al decidir: la IA te consideró, pero en la consulta final de "¿cuál elijo?" recomienda a otro con mejor consenso. Perdiste en la línea de meta.
• La transacción se va sin ti: si una parte de las compras ocurre dentro de la IA (ese 22% creciente), no estar bien representado ahí —con información clara y estructurada que la IA pueda usar— te deja fuera del cierre.

Es la misma lógica del comprador B2B que investiga con IA antes de contactar (ver el 89% que investiga con IA antes de contactar): el proceso entero se está mudando a la IA, no solo su primer paso.

El matiz honesto: consumo vs B2B

Estas cifras miden compradores en general, y el 22% de "compra dentro de la IA" es hoy más consumo y ecommerce que B2B —un servicio B2B rara vez se contrata dentro de un chatbot—. Conviene ser preciso para no sobrevender. Pero dos de las tres etapas —descubrimiento (43%) y research-que-lleva-a-compra (41%)— aplican de lleno al B2B, y son las que más pesan en una venta considerada: el comprador B2B descubre e investiga con IA, aunque el contrato se firme por los canales de siempre. Y la etapa transaccional, aunque hoy sea sobre todo consumo, marca la dirección: los agentes que compran e informan compras están llegando también al B2B. Prepararse para el viaje completo no es exagerar; es ir por delante.

Qué hacer (PYME B2B)

1. Mapea tu visibilidad IA por etapa: ¿apareces en las consultas de descubrimiento? ¿en las de investigación/comparación? ¿en las de decisión? No asumas que estar en una te cubre las demás.
2. Cubre los huecos del embudo: crea contenido para cada etapa —qué es (descubrimiento), cómo se compara y elige (investigación), por qué tú (decisión)— con profundidad y evidencia.
3. Prepara tu información para ser usada, no solo leída: datos claros y estructurados, para que cuando la IA acompañe hasta la transacción, tú estés bien representado.
4. Mide la conversión, no solo la presencia: el 41% dice que la IA lleva a la compra. Cruza tu visibilidad IA con tu pipeline para ver si tu presencia se traduce en negocio.

Preguntas frecuentes

¿De dónde salen el 43%, el 41% y el 22%?

De una investigación de Semrush sobre el papel de la IA en el customer journey: el 43% de los compradores ha descubierto una marca nueva a través de una herramienta de IA, el 41% ha comprado después de usar la IA para investigar, y el 22% ha completado una compra directamente dentro de una IA. Juntas describen la IA presente en las tres etapas del embudo.

¿Estas cifras aplican a B2B o solo a consumo?

El descubrimiento (43%) y el research-que-lleva-a-compra (41%) aplican de lleno al B2B: el comprador descubre e investiga con IA aunque firme por otros canales. El 22% de compra dentro de la IA es hoy más consumo/ecommerce, pero marca la dirección hacia la que van también los agentes en B2B. Dos de tres etapas son ya plenamente B2B.

¿Por qué no basta con aparecer en la IA en un punto del viaje?

Porque el embudo es una cadena: si te descubren pero al investigar no te encuentran, te caes; si te investigan pero al decidir no apareces, pierdes en la meta. La IA acompaña las tres etapas, así que tu visibilidad tiene que cubrirlas todas. Un solo punto de presencia deja huecos por los que se escapa la venta.

¿Cómo cubro las tres etapas?

Con contenido pensado para cada una: descubrimiento (qué es tu solución, el problema que resuelve), investigación (comparativas, cómo elegir, fiabilidad) y decisión (por qué tú, evidencia, casos). Y asegurando que tu información esté clara y estructurada para que la IA pueda usarla en cada fase, no solo leerla en una.

¿El 22% significa que debo vender dentro de ChatGPT?

Para la mayoría de servicios B2B, todavía no: la transacción sigue ocurriendo por tus canales. Pero sí conviene preparar tu información para que, a medida que los agentes que compran e informan compras lleguen al B2B, estés bien representado. Es posicionarse para la dirección del viaje, no montar una tienda en un chatbot hoy.

Siguiente paso

La IA acompaña a tu comprador de principio a fin; ¿tú apareces en las tres etapas o solo en una? El audit gratuito de Citora mide tu visibilidad en las consultas de descubrimiento, investigación y decisión de tu sector — para que veas en qué parte del embudo estás y en cuál te escapas. 2 minutos.

Lecturas relacionadas

Si quieres profundizar: Know, go, do, buy: la IA llena el funnel donde no estás, El comprador B2B investiga con IA antes de contactar, La IA decide antes de que tu cliente llegue al buscador.