La IA dejó de ser una curiosidad al principio del proceso de compra para ocupar el funnel entero. Una investigación de Semrush lo cuantifica: el 43% de los compradores ha descubierto una marca nueva a través de una herramienta de IA, el 41% ha realizado una compra después de usar IA para investigar, y el 22% ha completado una compra directamente dentro de una IA. Ya no hablamos de una etapa, sino de las tres: descubrir, decidir y comprar. Análisis Citora de lo que significa que la IA acompañe al comprador de principio a fin.
La conversación sobre la IA y las compras solía centrarse en una etapa: el descubrimiento. "La gente usa ChatGPT para informarse". Pero los datos muestran que la IA ya no ocupa una fase del proceso de compra — ocupa el funnel entero. Una investigación de Semrush lo cuantifica en tres cifras que, leídas juntas, dibujan un viaje completo: el 43% de los compradores ha descubierto una marca nueva a través de una herramienta de IA; el 41% ha realizado una compra después de usar la IA para investigar; y el 22% ha completado una compra directamente dentro de una herramienta de IA. Descubrir, decidir, comprar: las tres etapas del embudo, y la IA presente en todas. El 43% dice que la IA es ya un canal de descubrimiento de marca de primer orden; el 41% dice que la IA no solo informa, sino que lleva a la conversión; y el 22% —el más futurista pero el que marca la dirección— dice que una parte de las compras ya ni siquiera sale de la IA. Para una marca, la implicación es que no basta con "estar en la IA" en un punto del viaje: si te descubren en la IA pero al investigar no te encuentran, pierdes; si te investigan pero cuando llega el momento de comprar no apareces, pierdes. La IA acompaña al comprador de principio a fin, y tu visibilidad tiene que hacerlo también.
| Etapa del funnel | Dato (Semrush) | Qué significa |
|---|---|---|
| Descubrimiento | 43% descubrió una marca nueva vía IA | La IA es ya un canal de descubrimiento masivo, no marginal |
| Consideración → compra | 41% compró tras investigar con IA | La IA no solo informa: su research desemboca en compra |
| Transacción | 22% compró dentro de la propia IA | Una parte del embudo ya no sale del chatbot |
El error de mirar solo una cifra es perder la historia. El 43% por sí solo diría "la IA sirve para que te descubran". Pero junto al 41% dice algo más fuerte: ese descubrimiento se convierte. Y el 22% añade la dirección del futuro: cada vez más, el propio acto de comprar ocurre dentro de la IA. Tres fotos de un mismo movimiento: el comprador entra, avanza y a veces cierra, sin salir de la IA.
Si la IA acompaña las tres etapas, tu visibilidad tiene que cubrirlas las tres, porque el embudo es una cadena y se rompe por el eslabón que falte:
Es la misma lógica del comprador B2B que investiga con IA antes de contactar (ver el 89% que investiga con IA antes de contactar): el proceso entero se está mudando a la IA, no solo su primer paso.
Estas cifras miden compradores en general, y el 22% de "compra dentro de la IA" es hoy más consumo y ecommerce que B2B —un servicio B2B rara vez se contrata dentro de un chatbot—. Conviene ser preciso para no sobrevender. Pero dos de las tres etapas —descubrimiento (43%) y research-que-lleva-a-compra (41%)— aplican de lleno al B2B, y son las que más pesan en una venta considerada: el comprador B2B descubre e investiga con IA, aunque el contrato se firme por los canales de siempre. Y la etapa transaccional, aunque hoy sea sobre todo consumo, marca la dirección: los agentes que compran e informan compras están llegando también al B2B. Prepararse para el viaje completo no es exagerar; es ir por delante.
De una investigación de Semrush sobre el papel de la IA en el customer journey: el 43% de los compradores ha descubierto una marca nueva a través de una herramienta de IA, el 41% ha comprado después de usar la IA para investigar, y el 22% ha completado una compra directamente dentro de una IA. Juntas describen la IA presente en las tres etapas del embudo.
El descubrimiento (43%) y el research-que-lleva-a-compra (41%) aplican de lleno al B2B: el comprador descubre e investiga con IA aunque firme por otros canales. El 22% de compra dentro de la IA es hoy más consumo/ecommerce, pero marca la dirección hacia la que van también los agentes en B2B. Dos de tres etapas son ya plenamente B2B.
Porque el embudo es una cadena: si te descubren pero al investigar no te encuentran, te caes; si te investigan pero al decidir no apareces, pierdes en la meta. La IA acompaña las tres etapas, así que tu visibilidad tiene que cubrirlas todas. Un solo punto de presencia deja huecos por los que se escapa la venta.
Con contenido pensado para cada una: descubrimiento (qué es tu solución, el problema que resuelve), investigación (comparativas, cómo elegir, fiabilidad) y decisión (por qué tú, evidencia, casos). Y asegurando que tu información esté clara y estructurada para que la IA pueda usarla en cada fase, no solo leerla en una.
Para la mayoría de servicios B2B, todavía no: la transacción sigue ocurriendo por tus canales. Pero sí conviene preparar tu información para que, a medida que los agentes que compran e informan compras lleguen al B2B, estés bien representado. Es posicionarse para la dirección del viaje, no montar una tienda en un chatbot hoy.
La IA acompaña a tu comprador de principio a fin; ¿tú apareces en las tres etapas o solo en una? El audit gratuito de Citora mide tu visibilidad en las consultas de descubrimiento, investigación y decisión de tu sector — para que veas en qué parte del embudo estás y en cuál te escapas. 2 minutos.
Si quieres profundizar: Know, go, do, buy: la IA llena el funnel donde no estás, El comprador B2B investiga con IA antes de contactar, La IA decide antes de que tu cliente llegue al buscador.
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