Un estudio de Foundation Marketing y AirOps sobre 57,2 millones de citas de IA (50 marcas, 7 verticales B2B) cuantifica el problema central de la visibilidad IA: cuando un comprador pregunta por tu marca por su nombre, tu web se cita el 77,6% de las veces; cuando pregunta "quién es el mejor en esta categoría", solo el 2,2%. Una brecha de 14x. Y en el 85% de las respuestas sin marca, NO se cita ninguna web de marca. Traducción: eres visible para quien ya te conoce e invisible para quien te está descubriendo — justo al revés de lo que necesita una PYME. Análisis Citora de cómo cerrar esa brecha.
Hay un dato que explica, mejor que ningún otro, por qué tantas marcas "están en la IA" y aun así no consiguen clientes nuevos por ese canal. Un estudio de Foundation Marketing y AirOps sobre 57,2 millones de citas de IA —50 marcas en 7 verticales B2B— lo cuantifica con precisión incómoda: cuando un comprador pregunta a la IA por tu marca por su nombre, tu web se cita el 77,6% de las veces. Pero cuando pregunta "quién es el mejor en esta categoría" —sin nombrarte, que es como busca quien aún no te conoce— tu web se cita solo el 2,2%. Una brecha de 14x. Y el dato que remata: en el 85% de las respuestas a preguntas sin marca, la IA no citó ninguna web de marca en absoluto. La conclusión es la inversión exacta de lo que una PYME necesita: eres muy visible para quien ya te conoce, y casi invisible para quien te está descubriendo. Si alguien teclea tu nombre, apareces — pero esa persona ya era tuya. Si alguien busca una solución a su problema sin saber que existes, la IA recomienda a otro el 98% de las veces. Para crecer necesitas justo lo contrario de lo que tienes: aparecer en la consulta de categoría, donde se decide el descubrimiento. La buena noticia es que el estudio también dice qué tienen en común las pocas marcas que SÍ aparecen ahí — y es construible.
| Dato (Foundation Marketing + AirOps, 57,2M citas) | Qué significa |
|---|---|
| 77,6% de citación en query de marca | Si te buscan por tu nombre, apareces casi siempre. Pero ese comprador ya te conocía. |
| 2,2% de citación en query de categoría | Si buscan "el mejor [tu sector]", casi nunca apareces. Ahí está el descubrimiento — y ahí no estás. |
| 14x de brecha entre ambas | La distancia entre "ser encontrado" y "ser descubierto" es enorme y medible. |
| 85% de respuestas sin marca no citan ninguna web de marca | En la mayoría de las búsquedas de descubrimiento, la IA ni siquiera recurre a webs de marcas — hay un hueco enorme por ocupar. |
El 77,6% es una falsa tranquilidad. Muchas marcas miran su visibilidad IA preguntando por su propio nombre, ven que aparecen, y concluyen "vamos bien". Pero esa es la consulta que menos importa para crecer: quien busca tu marca por su nombre ya está en tu embudo. El crecimiento viene de la consulta de categoría —"mejor herramienta para X", "cómo resolver Y"— y ahí el 2,2% dice la verdad: para el comprador que aún no te conoce, prácticamente no existes.
Una marca grande y conocida sufre menos esta brecha: mucha gente ya la busca por su nombre, así que el 77,6% le trae volumen. Una PYME no tiene esa base de gente que la conozca — su crecimiento depende casi por completo de ser descubierta por quien busca una solución, no su marca. Es decir, la PYME necesita exactamente la consulta donde la citación es del 2,2%. La brecha de 14x golpea más fuerte justo a quien más depende del descubrimiento.
Y enlaza con todo lo que venimos midiendo: el comprador B2B investiga con IA antes de hablar con nadie (ver el 89% que investiga con IA antes de contactar), y forma su shortlist en esa fase de descubrimiento. Si no apareces en la consulta de categoría, no entras en la lista — y el 69% que cambia de proveedor por lo que dice la IA lo hace con marcas que sí aparecieron ahí (ver el 69% que cambia de proveedor por la IA).
Aquí está la parte accionable del estudio. Las pocas marcas que aparecen en las recomendaciones de categoría —las que ocupan ese 2,2% y el hueco del 85%— comparten un perfil: contenido experto profundo que establece autoridad de categoría. No marca más conocida, no más presupuesto: contenido que responde con autoridad las preguntas de la categoría, no solo las de la marca.
Es exactamente el tipo de autoridad que se gana con oficio, no con tamaño — la misma razón por la que el tamaño de audiencia no predice las citas (ver el tamaño no predice las citas).
De un estudio de Foundation Marketing y AirOps (abril 2026) sobre 57,2 millones de citas de IA en 50 marcas y 7 verticales B2B: las webs de marca se citan el 77,6% de las veces en consultas con el nombre de la marca, frente al 2,2% en consultas de categoría sin marca — una brecha de 14x. Además, el 85% de las respuestas a consultas sin marca no citan ninguna web de marca.
No es malo, es insuficiente y engañoso. Quien busca tu marca por su nombre ya te conoce: no es crecimiento, es demanda existente. El crecimiento viene de quien busca una solución sin conocerte, y esa es la consulta de categoría donde solo apareces el 2,2% de las veces. Medir tu visibilidad por tu nombre te da una falsa sensación de ir bien.
Porque una PYME tiene poca gente que la conozca y la busque por su nombre, así que el 77,6% le aporta poco volumen. Su crecimiento depende casi todo del descubrimiento — justo la consulta de categoría donde la citación es del 2,2%. La marca grande sufre menos la brecha porque ya tiene base de notoriedad; la PYME la sufre de lleno.
Según el estudio, comparten un perfil: contenido experto profundo que establece autoridad de categoría. No son las más conocidas ni las de más presupuesto; son las que responden con autoridad las preguntas de la categoría (no solo hablan de su producto) y lo hacen con profundidad y claims extraíbles que la IA puede citar.
Primero, midiendo tu citación en consultas de categoría (no de marca) para ver el tamaño real del hueco. Después, creando contenido que responda las preguntas de descubrimiento de tu comprador con profundidad experta. El 85% de respuestas sin cita de marca indica que el hueco está abierto: es construible.
La pregunta que importa no es si la IA te cita cuando buscan tu nombre — es si te cita cuando buscan tu categoría. El audit gratuito de Citora mide ambas en los cuatro motores principales, para que veas el tamaño real de tu brecha de descubrimiento. 2 minutos.
Si quieres profundizar: Branded vs category queries, El comprador B2B investiga con IA antes de contactar, El tamaño no predice las citas.
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